preloader

iletisim@tezhocasi.com

Tez Yazdırma Merkezi

Yüksek Lisans

Tezli ve Tezsiz Yüksek Lisans Desteği

Doktora

Doktora tezlerinde profesyonel destek

SPSS Analiz

SPSS üzerinde yapılacak her türlü analiz desteği

Her pazarlıktan nasıl karlı çıkarsınız?

Her pazarlıktan nasıl karlı çıkarsınız?

Olay şu: 10 lira karşılığında size her pazarlıktan karlı çıkmanızı sağlayacak tekniği anlatacağız. 1 lira mı olsun istiyorsunuz? Bence 2 lirada anlaşabiliriz. Şahane.

İşte buna demir atma etkisi diyoruz.

Her zaman ilk teklifi yapan taraf olun

İşi yokuşa sürmeye gerek yok. Konu her ne olursa olsun  -ikinci el aracın fiyatı, yeni maaşınız, kaç köfte karşılığında kaç tavuk kanadı takas edeceğiniz- her  zaman ilk teklifi yapan taraf olun. Tuhaf ve hatta mantıksız gelebilir (ya teklifiniz onlarınkinden çok farklıysa?) ancak ilk değer biçen taraf olmak ve karşı tarafın tepkisi bütün alışverişin yönünü belirler. Üstelik bu durum karşı taraf bu etkinin bilincinde olsa ve ilk teklifin kendi fikirlerini değiştirmemesi için çabalıyor olsa bile geçerlidir.

Demir atma etkisi (ya da ankraj etkisi) pazarlığı belirli bir aralığa sabitler. Demir atma denmesinin sebebi de buradan gelmektedir.

Greg Northcraft ve Margaret Neale (1987) çalışmasında emlakçılara rastgele değerler atanmış evler sunmuşlar. Emlakçılara bu değerler önceden bildirilmiş ancak bu fiyatların kendi değer biçme süreçlerine etki etmemesine izin vermemeleri söylenmiştir. Buna rağmen, daha önceden bildirilen fiyatların kendi muhakemelerinde ciddi bir etkisi olmuştur. Dahası, emlakçılar kararlarını açıklarken evlerle ilgili çeşitli hafifletici faktörler sunmuşlardır – hatta bazıları aynı evlere gerçek değerlerinden daha fazla veya daha az değer biçmişlerdir.

Gemiyi Doğru Yere Demirlemek

Söz konusu ilk sayısı söylemek olunca korkuya kapılmak normal… Karşı tarafın ne düşündüğünü bilmemek ve göz korkutucu bir teklifte bulunma korkusu çok körlemesine hareket ettiğiniz hissini yaratabilir. Harward İşletme’de Working Knowledge için yazan Columbia Üniversitesi İşletme Profesörü Adam Galinsky genellikle teklifin ne kadar cesursa o kadar iyi olduğunu belirtmiştir. Galinsky agresif bir ilk teklif yaparak rakibinizin sizden taviz koparmasını sağlarsınız. Böylece hem daha iyi bir sonuç elde edersiniz hem de karşı tarafın pazarlıktan tatminini de arttırırsınız.

Hem sizin daha çok kazandığınız hem de rakibinizin daha mutlu ayrıldığı bir pazarlık mantıksız gelebilir. Ancak, biraz düşününce mantıklı gelmeye başlayacaktırç Eğer biri sizin ilk teklifinizi memnuniyetle kabul ederse daha fazla istemeliydim diye düşünmez misiniz? Bunun yerine karşı tarafın sizden fiyat tavizi koparabilmek için çalışmasını sağlamak nihayetinde mümkün olan en iyi teklifi aldıklarını düşünmelerini sağlar. Ve bu sandığınızdan daha fazla lehinize çalışan bir mekanizma olabilir.

Galinsky, ilk teklifi yapmamanız gereken tek bir durumun olduğunu da belirtmiştir. Eğer konuyla ilgili bilgisizseniz. Eğer karşınızdaki kişi önerdikleri ve sizin önerdiğiniz şeyin değeri konusunda sizden çok daha bilgiliyse konu fiyatlandırmaya geldiğinde her zaman size karşı avantajı olacaktır. Bu durumda cevap; müzakerenin şartlarını karşı tarafın belirlemesine izin vermek değil, önceden mümkün olduğunda fazla şey öğrenerek durumu düzeltmektir.

 

Kaynaklar

Galinsky A.D. (2004). When to Make the First Offer in Negotiations, Working Knowledge, Harward Business School.

Northcraft G.B. & Neale M.A (1987). Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decision, Organizational Behaviour and Human Decision Processes 39, 84-97.

Leave a Reply